產(chǎn)品出海已經(jīng)成為了當(dāng)下的熱門趨勢(shì)之一；然而若不能洞察當(dāng)?shù)氐挠脩粝M(fèi)習(xí)慣、搭建符合當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情的本地化運(yùn)營(yíng)策略，產(chǎn)品在海外市場(chǎng)上也難免折戟，更別說實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)了。那么現(xiàn)實(shí)情景中，網(wǎng)賺類產(chǎn)品要如何做好出海運(yùn)營(yíng)，推動(dòng)產(chǎn)品增長(zhǎng)？

隨著國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的下滑，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)也整體進(jìn)入了寒冬時(shí)期。出海也成為了很多互聯(lián)網(wǎng)公司的重要選擇。

那么如何做好海外運(yùn)營(yíng)，也就成了出海企業(yè)最關(guān)心的問題之一。本文將通過本人親身做海外的經(jīng)驗(yàn)分享，和大家聊聊網(wǎng)賺類產(chǎn)品出海運(yùn)營(yíng)的那些有效方法。

“很多人認(rèn)為，相比于國(guó)內(nèi)，海外運(yùn)營(yíng)是一件相對(duì)藍(lán)海的事情。一方面東南亞和非洲等新興市場(chǎng)常年保持互聯(lián)網(wǎng)用戶三位數(shù)增長(zhǎng)，另一方面用戶在多個(gè)領(lǐng)域的需求還急需新產(chǎn)品滿足。以東南亞市場(chǎng)為例，用戶普遍對(duì)金錢和利益敏感，省錢和賺錢主題的產(chǎn)品似乎都能引發(fā)一定的增長(zhǎng)，所以單純從流量獲取的角度來看，獲客本身不是核心問題。流量成本相比國(guó)內(nèi)更是低出很多?！?

如果你這么看待出海項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)，那你可能只答對(duì)了一小半。比如你現(xiàn)在規(guī)劃了一個(gè)網(wǎng)賺類產(chǎn)品，通過給錢快速地實(shí)現(xiàn)了用戶增長(zhǎng)。那你的產(chǎn)品就此就成功了嗎？

因?yàn)槿魏我粋€(gè)項(xiàng)目，獲取流量也只是項(xiàng)目發(fā)展的第一步，獲取的流量后續(xù)的留存，價(jià)值貢獻(xiàn)才是一個(gè)項(xiàng)目能長(zhǎng)期發(fā)展的重中之重。如果你拉來的用戶量很大，成本也很低，但是都是羊毛用戶的話（真實(shí)用戶但是價(jià)值很低），相信這也是讓你非常頭疼的事情。

事實(shí)上這個(gè)問題在東南亞和非洲也是常遇到的問題之一。所以如何做好網(wǎng)賺類產(chǎn)品的海外運(yùn)營(yíng)，這并不是一件容易的事情。

如果要中立地來講海外運(yùn)營(yíng)和國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)異同的話，相同點(diǎn)是都是基于互聯(lián)網(wǎng)模式下的設(shè)計(jì)和路徑規(guī)劃，底層的人性也有一定的相通之處。

但是國(guó)外用戶的生活習(xí)慣、文化價(jià)值觀、做事方式等與國(guó)內(nèi)用戶有著很多不同，以東南亞為例，用戶普遍生活水平較低，對(duì)利益等也比較敏感（敏感到什么程度？會(huì)為了蹭網(wǎng)而去網(wǎng)吧門口蹲點(diǎn)蹭wifi）。用戶平時(shí)空閑時(shí)間較多，比較喜歡一些有喜感、歡樂的項(xiàng)目。平時(shí)守時(shí)觀念很“強(qiáng)”，正常情況下比約定時(shí)間遲到一小時(shí)能到。

那面向這批用戶，我們?cè)撊绾斡行б?guī)劃我們的產(chǎn)品路徑呢？

東南亞、非洲的用戶，他們關(guān)注的有三個(gè)核心要素。

一是金錢等利益，因?yàn)樗麄兇_實(shí)需要；二是精神激勵(lì)，比如社交、娛樂等。適合本地活動(dòng)和風(fēng)格是大家喜聞樂見的形式。

第三，是當(dāng)?shù)赜脩魟傂瑁悄壳笆袌?chǎng)上還沒有產(chǎn)品可以滿足的空缺地帶，比如傳音手機(jī)在非洲（價(jià)格極低、超長(zhǎng)待機(jī)、支持多SIM卡、拍照好看等滿足當(dāng)?shù)豅OCAL用戶的需求），和shareit在東南亞、非洲（在無網(wǎng)環(huán)境下面對(duì)面快傳文件）。

一、送錢策略：目標(biāo)預(yù)期+即時(shí)反饋+小驚喜，將產(chǎn)品目標(biāo)植入用戶目標(biāo)路徑中

對(duì)于網(wǎng)賺產(chǎn)品，需求一和需求二的滿足是非常重要的（需求三的賺錢是用戶剛需）。利益設(shè)計(jì)上，首先我們要做的就是把我們的產(chǎn)品和活動(dòng)包裝成local化極高的本地福利，秉承為當(dāng)?shù)赜脩籼峁└＠姆绞教峁┻@種產(chǎn)品（如果歐美市場(chǎng)還可以打環(huán)保和公益的主題）。

但是這里面需要注意的是：不是簡(jiǎn)單粗暴的給錢而已。

福利的給予最好遵循游戲化的成癮性原則：以長(zhǎng)久的目標(biāo)預(yù)期+即時(shí)的過程反饋+持續(xù)不斷的小驚喜，不斷引導(dǎo)用戶按照規(guī)劃路徑做事。表面上，用戶是在為自己的目標(biāo)付出、努力，其實(shí)我們已經(jīng)把產(chǎn)品的目標(biāo)植入到用戶達(dá)成自身目標(biāo)的路徑上了。

舉個(gè)例子，同樣是給錢，如果你給用戶的只是固定金額的赤裸裸的錢，那在用戶心智里面也只會(huì)為了這一個(gè)“賺錢”目標(biāo)去不斷地做事，一旦發(fā)現(xiàn)錢不到位或者縮水了，或者有套路，那對(duì)于用戶體驗(yàn)的傷害也是最大的。

但是，如果你是在讓用戶玩一個(gè)游戲，在過程中把金錢作為激勵(lì)手段，那用戶的心智里面贏錢當(dāng)然也是很重要的，但是同樣重要的則是玩游戲的沉浸式體驗(yàn)過程中所激發(fā)出的好勝、愉悅、炫耀、貪婪等心理。

你玩游戲的時(shí)候相信也會(huì)有這種感覺，最開始的時(shí)候?yàn)榱艘粋€(gè)目標(biāo)去參與，比如賺錢或者為了娛樂感，但是玩了一段時(shí)間如果你玩進(jìn)去了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)忘記當(dāng)初為什么要玩這個(gè)游戲了。游戲過程中的PK、驚喜還有產(chǎn)品體驗(yàn)如果能夠持續(xù)抓住你，即便你最后輸錢，你很有可能也還會(huì)再次充錢體驗(yàn)。

不信？想想你日常和朋友玩桌游、打撲克、打臺(tái)球等游戲，初期的時(shí)候你可能就是為了娛樂，但是如果有一個(gè)人一直贏你，你是不是很不服，如果要充錢繼續(xù)PK你干不干？

反過來也一樣，如果你一直贏朋友，你是不是很不好意思說什么晚上吃飯我請(qǐng)了，但是心里其實(shí)早就開心得萬馬奔騰了，以后天天拉著人玩這個(gè)游戲。

（東南亞網(wǎng)賺產(chǎn)品BuzzBreak的游戲化設(shè)計(jì)）

由此可見，人的目標(biāo)是會(huì)在過程中逐漸轉(zhuǎn)變的，直到最后甚至可能忘記了最開始的目標(biāo)，我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)中要學(xué)會(huì)應(yīng)用成癮性原理，以一個(gè)非常吸引人的目標(biāo)入手，在過程中通過不斷的反饋和誘導(dǎo)，結(jié)合一些小驚喜的應(yīng)用，給用戶提供“上癮性”，然后把我們想要達(dá)成的目標(biāo)植入這個(gè)過程里面。

二、充錢策略：預(yù)想取之，必先予之

除了“送錢”要送好，如何讓用戶有意愿“充錢”也非常重要。

東南亞等地的用戶由于經(jīng)濟(jì)條件相對(duì)不好，對(duì)于主動(dòng)充錢這種還是比較敏感的，即便是賺錢游戲的本金充值也會(huì)采用先給用戶一點(diǎn)甜頭（先通過完成任務(wù)等方式賺到一點(diǎn)錢并且提現(xiàn)），再引導(dǎo)用戶充錢的方式提高用戶的充值率。

這種方式在東南亞地區(qū)屢試不爽，部分項(xiàng)目為了提高知名度會(huì)主動(dòng)延時(shí)后續(xù)轉(zhuǎn)化的策略，先以賺錢返現(xiàn)或者福利分享的方式把噱頭搞足，然后引導(dǎo)已經(jīng)獲得利益的用戶進(jìn)行主動(dòng)分享，拉來更多的人形成多次裂變，實(shí)現(xiàn)滾雪球增長(zhǎng)。

東南亞用戶普遍喜歡社交，并且對(duì)金錢很敏感，只要解決了初期的信任問題并且建立了用戶賺錢的信心期望，用戶的參與會(huì)很火爆，裂變效果比國(guó)內(nèi)要好得多。

這個(gè)時(shí)候如果再借勢(shì)結(jié)合一些PR的宣傳，把品牌打出去，后續(xù)持續(xù)運(yùn)營(yíng)幾輪PR帶裂變活動(dòng)，裂變活動(dòng)反向提升PR熱度，PR熱度再聯(lián)動(dòng)二次裂變活動(dòng)的滾雪球增長(zhǎng)玩法，一個(gè)爆款產(chǎn)品就成了。

當(dāng)然這個(gè)過程也需要防范羊毛、防刷等策略的配合。

三、引流品策略：剛需+價(jià)值賦能+生態(tài)延展

“送錢”和“充錢”之外，還有一個(gè)需要厘清的概念是：送的“錢”是什么？除了金錢之外是不是還有其他成本更低，更具有吸引力的福利？

我們可以引用電商行業(yè)里面“引流品”“利潤(rùn)品”的概念。

比如你去商場(chǎng)購(gòu)物，經(jīng)常能看到各種型號(hào)的毛絨玩具，只要你辦一張信用卡就能得到。

其實(shí)做過信用卡的朋友都知道，一張信用卡線上做任務(wù)返傭給你的利潤(rùn)平均100+，一個(gè)毛絨玩具的成本最多也就幾十，那用戶為什么會(huì)覺得一個(gè)毛絨玩具似乎比100元現(xiàn)金更值呢？

其實(shí)，這就是利用了價(jià)值賦能原理。

通常線下逛商場(chǎng)的用戶女性比例比較大，女性用戶天然就對(duì)毛絨絨又可愛的東西比較感興趣。再加上毛絨玩具通?？瓷先ヒ脖容^大，價(jià)值感十足，所以這個(gè)時(shí)候用戶心理就會(huì)產(chǎn)生一種具身認(rèn)知：覺得這個(gè)物品的“意義”價(jià)值很高（特定場(chǎng)景下的意義賦能）。

尤其是面向海外東南亞、非洲等地區(qū)的用戶，用戶更加注重“價(jià)值”本身，你的“引流品”是不是能夠滿足這些地區(qū)用戶的真實(shí)需要（實(shí)用為主），或者能給他們以社交賦能（比如美妝等社交身份的標(biāo)識(shí)，或者有趣好玩的可以用來充當(dāng)社交貨幣的展現(xiàn)）的“價(jià)值”就非常重要了。

所以在你選擇“引流品”的同時(shí)，你也要同時(shí)想好這個(gè)“引流品”的意義價(jià)值究竟是什么，講個(gè)好故事同樣重要。

如果在這點(diǎn)的基礎(chǔ)上還能自帶生態(tài)延展性（比如你的引流品系統(tǒng)是開源的，其他用戶/供應(yīng)商可以一起參與搭建共建，類似SAAS、NFT等），那一個(gè)自然生長(zhǎng)的可持續(xù)裂變的產(chǎn)品生態(tài)就形成了。

（NFT開源平臺(tái)：用戶可以自己制作并上傳“引流品”，獲得對(duì)應(yīng)分成或者直接售賣）

四、精神激勵(lì)：口碑玩法+開源

在利益激勵(lì)的前提下，我們也需要注重精神激勵(lì)的給予。

比如如何在身份上給予專屬的可以炫耀、分享的標(biāo)簽。這個(gè)標(biāo)簽最好能和熱點(diǎn)、娛樂性、趣味性結(jié)合起來，給用戶提供可以談?wù)?、交友的社交貨幣?

尤其是在東南亞、非洲等國(guó)家，用戶天然對(duì)具有傳播屬性和社交裂變的玩法比較感興趣，喜歡分享節(jié)日祝福、以及能夠彰顯自身身份、娛樂感的特殊標(biāo)簽。

比如當(dāng)年facebook的主頁掛件就是特殊定制的主頁精美框件，鼓勵(lì)用戶將框件分享出去讓更多的人訪問自己的主頁，當(dāng)然也順便為facebook平臺(tái)拉新，當(dāng)時(shí)爭(zhēng)相分享參與的人很多，也給facebook帶來了不錯(cuò)的拉新效果。

后面很多公司都爭(zhēng)相模仿這一模式，通過制作精美的畫面、人物以及場(chǎng)景的方式引導(dǎo)用戶分享，這一模式也逐漸從中心化的玩法發(fā)展成了開源模式，有能力有想法的用戶也可以主動(dòng)制作個(gè)性化的畫面、人物和場(chǎng)景，別人可以付費(fèi)使用或者平臺(tái)統(tǒng)一采買，類似于現(xiàn)在的NFT和元宇宙。每一次分享都會(huì)帶動(dòng)對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的口碑效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品增長(zhǎng)（口碑營(yíng)銷是海外產(chǎn)品增長(zhǎng)的重要手段之一，所以ASO、SEO等需要多加重視）。

產(chǎn)品做到這一步，用戶的基本需求和期望需求也就可以滿足啦，但是距離我們創(chuàng)造出讓用戶尖叫“WA”的興奮產(chǎn)品還差了一步。如何變期望為興奮，這個(gè)才是一個(gè)產(chǎn)品鳳凰涅槃的關(guān)鍵。

五、打造興奮需求：MAYA法則

先舉個(gè)例子，之前有一個(gè)泡泡水品牌，在非洲推出了一款泡泡水，揉搓15秒即可殺死大量的病菌。這個(gè)概念當(dāng)?shù)赜脩舻恼J(rèn)可度還是比較高的，所以產(chǎn)品在初期實(shí)現(xiàn)了比較快的流量增長(zhǎng)。

但是在運(yùn)營(yíng)了一段時(shí)間之后，這個(gè)產(chǎn)品的銷量開始出現(xiàn)了下跌，于是品牌方展開了一個(gè)調(diào)研：調(diào)研結(jié)果顯示大部分人之所以不再購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄冇X得產(chǎn)品似乎無法起到殺菌的作用，之前發(fā)生的衛(wèi)生問題現(xiàn)在依然會(huì)發(fā)生。

泡泡水團(tuán)隊(duì)感覺很困惑，因?yàn)楫a(chǎn)品在推向市場(chǎng)之前他們已經(jīng)做過很多次臨床驗(yàn)證了，產(chǎn)品確實(shí)有效果。怎么推向市場(chǎng)之后就不靈了呢？

于是他們實(shí)地考察了用戶操作的過程，發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題其實(shí)是大部分用戶都無法堅(jiān)持揉搓15秒，覺得時(shí)間太久，因而中途放棄了，這個(gè)產(chǎn)品必須要揉搓15秒才能比較好地達(dá)到效果。

于是他們想到了一個(gè)新的IDEA，就是通過游戲化的方式，給到用戶正向的引導(dǎo)。只要揉搓15秒，就可以產(chǎn)生多彩的泡泡，拍照很好看，以此來吸引用戶揉搓時(shí)間達(dá)到15秒，三個(gè)月不到，產(chǎn)品銷量暴漲。

由此可見，興奮需求的滿足往往是出乎意料的，它所遵循的法則是MAYA法則（most advanced but acceptable），就是在可被接受的范圍內(nèi)盡可能創(chuàng)新。讓用戶想不到，但是一旦做出來，用戶就會(huì)有一種WA的驚叫感。

要想做到這一點(diǎn)，最好的方式就是要基于順人性的方式，先想想你的目標(biāo)用戶都喜歡做些什么，希望達(dá)成什么目標(biāo)，然后把兩者結(jié)合在一起。

比如這個(gè)例子里面讓用戶揉搓15秒有很多種方式可以做到，比如：正向宣導(dǎo)揉搓15秒的好處，比如揉搓15秒給獎(jiǎng)勵(lì)等等，但是這些做法本質(zhì)上都是逆人性的，是用戶不愿意去主動(dòng)完成才需要被教育、被獎(jiǎng)勵(lì)的。

那有沒有順從人性的、是用戶愿意主動(dòng)、甚至非常希望去做的呢？非洲的用戶都喜歡拍照，如果能夠揉搓出五顏六色的泡泡，一起美美地拍照的話是不是很漂亮呢？用戶會(huì)不會(huì)為了拍出美美的照片去揉搓15秒，順便還可以達(dá)成殺菌衛(wèi)生的效果呢？

馬斯洛把人的需求層次分成5層，比較底層的是生理需求、安全需求（信任）和社交需求，比較高層次的是尊重（成就等）和自我實(shí)現(xiàn)（奉獻(xiàn)等）的需求，而興奮需求的滿足通常在比較高層次的維度上。

你也可以想想你的產(chǎn)品除了激勵(lì)策略之外，還有沒有其他的創(chuàng)新點(diǎn)是可以誘發(fā)出用戶對(duì)于某種成就、自我奉獻(xiàn)的向往和追求呢（比如公益環(huán)保、比如納斯達(dá)克宣傳大屏展示曝光等）？這個(gè)是你的產(chǎn)品從期望型產(chǎn)品轉(zhuǎn)型成讓用戶興奮產(chǎn)品的關(guān)鍵。

講到這里，策略的部分就講差不多了，這里面還有一個(gè)問題你可能想了解：作為一個(gè)土生土長(zhǎng)的中國(guó)人，該如何有效了解海外用戶的思想和文化呢？

六、有效了解海外目標(biāo)用戶：關(guān)注歷史和當(dāng)下+基本情況調(diào)研+空杯心態(tài)

這塊我的建議是，了解一個(gè)地區(qū)用戶文化和思維習(xí)慣的最快方式就是關(guān)注對(duì)應(yīng)的歷史。

我們思維習(xí)慣的養(yǎng)成往往也是因?yàn)槲覀兘?jīng)歷過的事情、和成長(zhǎng)過程中經(jīng)歷的點(diǎn)點(diǎn)滴滴的演化。所以，如果想深入了解一個(gè)地區(qū)的文化，最好的方式就是去了解這個(gè)國(guó)家和地區(qū)歷史上發(fā)生過什么，以及當(dāng)前他們的價(jià)值觀、生活習(xí)慣是如何養(yǎng)成的，如果說用戶經(jīng)歷的一切你也可以同樣設(shè)身處地地理解和感受，那其實(shí)你也是用戶之一了。

之前有一個(gè)說法是像對(duì)待家人一樣對(duì)待你的用戶，其實(shí)本質(zhì)上講的也是感同身受的作用。

如果是家人，他不用主動(dòng)說什么，你也可以感受到他的訴求。天冷了就想到要給孩子多穿幾件衣服，晚餐時(shí)間到了就想到孩子是不是也餓了等等。

如果對(duì)待用戶，也能用同樣的心態(tài)去考慮，那你其實(shí)天然就已經(jīng)具備了一定的同理心，這種感同身受是深植于人類基因中的能力，即便是不同國(guó)家、地區(qū)、人種都是相通的。所以了解你的目標(biāo)市場(chǎng)的歷史和當(dāng)下是一件非常重要的事情。

當(dāng)然，國(guó)外用戶和國(guó)內(nèi)的不同除了用戶本身的心理、特質(zhì)之外，還有法律、地理環(huán)境等多方面因素。這個(gè)在我們確定進(jìn)入這個(gè)國(guó)家的時(shí)候，也需要先做好用戶調(diào)研，了解清楚當(dāng)?shù)匚幕⒌乩憝h(huán)境以及法律法規(guī)對(duì)該業(yè)務(wù)的影響等。

這里我以東南亞和美國(guó)用戶的對(duì)比舉個(gè)例子。

東南亞用戶是一群對(duì)金錢、娛樂等非常敏感，并且對(duì)產(chǎn)品體驗(yàn)相對(duì)要求沒那么高的一批人。這批人基本沒有經(jīng)歷過PC互聯(lián)網(wǎng)的過渡，就直接開始使用移動(dòng)手機(jī)了，所以大部分操作用戶會(huì)優(yōu)先選擇在手機(jī)上完成。

并且這批用戶耐心、能力比較差，因此對(duì)于一些復(fù)雜操作和交互很多情況下會(huì)搞不懂。所以面向這批用戶的操作界面，普遍來講都是以清晰簡(jiǎn)單、具有視覺吸引力為主的邏輯進(jìn)行展現(xiàn)的。

但是在美國(guó)，美國(guó)用戶普遍對(duì)金錢不敏感，但是卻對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)有著很高的要求，面向這批用戶，我們首先需要關(guān)注的是，如何滿足他們的體驗(yàn)，然后再基于這種體驗(yàn)引導(dǎo)用戶通過付費(fèi)來獲得更好的體驗(yàn)和服務(wù)。這就和東南亞用戶有著非常明顯的不同了。

同時(shí)在文化和環(huán)境上，歐美用戶普遍認(rèn)為談?wù)撚腥ぁ⒖犰诺乃婪ㄊ且患容^酷的事情，并不會(huì)忌諱（比如萬圣節(jié)），這個(gè)和亞洲用戶也形成了截然不同的對(duì)比。

另外，從時(shí)間上來看，美國(guó)也是跨越幾個(gè)大洲的國(guó)家，州與州之間會(huì)有時(shí)區(qū)阻隔，因此在進(jìn)行PUSH等活動(dòng)營(yíng)銷的時(shí)候要考慮不同州之間的差異，以當(dāng)?shù)貢r(shí)間為準(zhǔn)進(jìn)行合理的推送。但是在東南亞等其他國(guó)家則不用面對(duì)類似的問題。

通過上面的簡(jiǎn)單舉例，相信你也能深刻理解不同區(qū)域用戶之間的不同了。所以當(dāng)我們從0至1開始一個(gè)海外新項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，我們要擁有一種空杯心態(tài)，把之前的認(rèn)知全部拋棄，以一種全新的視角去看待我們要面對(duì)的市場(chǎng)和用戶，充分去理解他們的想法和思維。

這個(gè)事情說起來簡(jiǎn)單，但是在實(shí)際落地運(yùn)營(yíng)的過程中，會(huì)面臨很多的阻礙和困難，我們很容易由于慣性思維自然而然地按照之前的邏輯思考和做事，最終失敗了還不知道問題出在哪里。

這也是中國(guó)團(tuán)隊(duì)出海做產(chǎn)品最常遇見的坑。要想解決這個(gè)問題，就需要我們具備上述所講的“基本情況調(diào)研”“歷史和當(dāng)下的理解”“空杯心態(tài)”，以及與當(dāng)?shù)豯ocal團(tuán)隊(duì)形成很好的配合，才能更好地避開這些坑，實(shí)現(xiàn)海外增長(zhǎng)的乘風(fēng)破浪。

講到這里，網(wǎng)賺產(chǎn)品海外運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)也就分享完了，我們做下總結(jié)。

首先，我們和大家講了網(wǎng)賺產(chǎn)品海外運(yùn)營(yíng)中常見的誤區(qū)認(rèn)知，以此來說明海外運(yùn)營(yíng)并不是一個(gè)大家普遍認(rèn)為的“藍(lán)海”市場(chǎng)。里面也有很多的坑和問題需要規(guī)避和解決。

緊接著，我們通過“送錢”和“充錢”兩個(gè)部分分享了海外運(yùn)營(yíng)中有效的運(yùn)營(yíng)策略。預(yù)想取之，必先予之，這個(gè)是信任和裂變的前提。同時(shí)我們也需要設(shè)計(jì)成癮性玩法，以一個(gè)非常吸引人的目標(biāo)入手，在過程中通過不斷的反饋和誘導(dǎo)，結(jié)合一些小驚喜的應(yīng)用，給用戶提供“上癮性”，然后把我們想要達(dá)成的目標(biāo)植入這個(gè)過程里面。

除了錢，我們還可以提供其他“引流品”來滿足用戶的需求。比如價(jià)值賦能的意義產(chǎn)品、剛需品等，這類產(chǎn)品需要我們講好故事，找到和當(dāng)?shù)赜脩粲泄缠Q的意義價(jià)值，同時(shí)在模式拓展上部分產(chǎn)品還可以做成開源形式的，讓更多有想法、有資源的人共同加入，打造意義產(chǎn)品平臺(tái)。

當(dāng)然除了物質(zhì)激勵(lì)之外，口碑玩法也是海外增長(zhǎng)中經(jīng)常用到的方式。用戶對(duì)于“趣味”“社交”等的持續(xù)追求讓口碑+PR的滾雪球增長(zhǎng)成為可能。進(jìn)一步，我們一起分享了打造興奮產(chǎn)品的MAYA法則，在可接受的范圍內(nèi)盡可能創(chuàng)新，并且找到你的目標(biāo)和用戶期望之間的連接點(diǎn)，順從用戶的期望設(shè)計(jì)你的興奮點(diǎn)。

最后，我們分享了有效了解海外用戶的方法。關(guān)注歷史和當(dāng)下，知道用戶經(jīng)歷了什么和正在經(jīng)歷什么，你就能從最本質(zhì)上理解當(dāng)?shù)赜脩魹槭裁磿?huì)這么想、這么做；再結(jié)合具體項(xiàng)目的法律、環(huán)境等的調(diào)研。

這里面我們一定也要注意保持“空杯”心態(tài)，不要掉入習(xí)慣性理解的陷阱，多從歷史和當(dāng)下背景的代入下?lián)Q位思考，相信你對(duì)當(dāng)?shù)赜脩粢欢〞?huì)有比較好的認(rèn)知和同理心。

文章來源：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理   作者：王宇庭

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藍(lán)藍(lán)設(shè)計(jì)( www.yvirxh.cn )是一家專注而深入的界面設(shè)計(jì)公司，為期望卓越的國(guó)內(nèi)外企業(yè)提供卓越的UI界面設(shè)計(jì)、BS界面設(shè)計(jì) 、 cs界面設(shè)計(jì) 、 ipad界面設(shè)計(jì) 、 包裝設(shè)計(jì) 、 圖標(biāo)定制 、 用戶體驗(yàn) 、交互設(shè)計(jì)、 網(wǎng)站建設(shè) 、平面設(shè)計(jì)服務(wù)

編輯導(dǎo)語：社交產(chǎn)品中存在著許多的信號(hào)與暗示，例如我們熟悉的“點(diǎn)贊”就是一個(gè)有趣而有價(jià)值的符號(hào)，它是社交產(chǎn)品信號(hào)的一種，往往能帶給我們積極暗示，本文圍繞我們?cè)诋a(chǎn)品中所涉及的信號(hào)與其暗示的意義進(jìn)行探討，一起來看看吧。

一、前言

“點(diǎn)贊”是互聯(lián)網(wǎng)近20年中最有意思也是最有價(jià)值的一個(gè)符號(hào)。

發(fā)明者是Bret Taylor在前不久被任命為 Twitter 董事長(zhǎng)。他早期創(chuàng)辦了 FriendFeed，后被 Facebook 收購(gòu)，2010 年 Bret Taylor 出任了 Facebook 的 CTO。

“點(diǎn)贊（Like Button）”被 Bret Taylor 從 FriendFeed 帶到 Facebook，并影響了全世界的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。

“點(diǎn)贊”作為信號(hào)的一種，給了我們無限的啟發(fā)。這一篇文章將圍繞我們?cè)诋a(chǎn)品中所涉及的信號(hào)與其暗示的意義進(jìn)行探討。

二、信號(hào)與噪音

對(duì)于用戶來說，什么是信號(hào)？何又為噪音？

認(rèn)為對(duì)用戶有價(jià)值且可被識(shí)別的信息視為信號(hào)，對(duì)用戶無用、混淆且干擾用戶在平臺(tái)上做出正確判斷的信息被視為噪音。如今的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，已經(jīng)讓用戶身邊充斥著各類信息，廣告、指標(biāo)、彈窗、字體、色彩等等都可以被看做是信號(hào)。用戶對(duì)這些信號(hào)進(jìn)行識(shí)別，然后再篩選。不過上述的信號(hào)也可能是噪音，因?yàn)橛脩舻男枨蟛皇秋@而易見的。

web1.0的時(shí)候，信息是平臺(tái)聚合起來的，用戶篩選平臺(tái)有效信號(hào)的效率并不高，或者說平臺(tái)的有效信號(hào)并不強(qiáng)；

web2.0的時(shí)候，平臺(tái)已經(jīng)開始感知用戶的行為，主動(dòng)先篩選一輪信息，然后再給推送用戶信號(hào)，效率大大提高。比如像微信公眾號(hào)的訂閱集合，以前是用戶主動(dòng)尋找公眾號(hào)，如今微信會(huì)主動(dòng)推薦適合用戶的公眾號(hào)。

俄勒岡大學(xué)心理教授 Paul Slovic 曾做過一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)：一組專業(yè)的賽馬手聚集在一起，看看他們根據(jù)一些因素預(yù)測(cè)結(jié)果的能力有多強(qiáng)。一開始，他們只被允許選擇5條關(guān)于馬的關(guān)鍵信息，然后被要求做出預(yù)測(cè)。僅憑他們所知道的 5 個(gè)關(guān)鍵因素，他們就能在短時(shí)間里準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了研究人員的預(yù)期。他們對(duì)自己的預(yù)測(cè)也有大約 20% 的信心。

隨著更多的信息被添加進(jìn)來，這項(xiàng)研究的關(guān)鍵部分出現(xiàn)了。每個(gè)賽馬手被允許挑選越來越多的數(shù)據(jù)。當(dāng)他們這樣做的時(shí)候，他們對(duì)自己預(yù)測(cè)的信心增加了，而他們的實(shí)際結(jié)果卻大致保持不變。

盡管知道了更多的信息，賽馬手的信心幾乎翻了一番，而實(shí)際結(jié)果的準(zhǔn)確性基本保持不變。

信息的過度疊加會(huì)產(chǎn)生更多的噪聲，導(dǎo)致有效信號(hào)的無效。在用戶沉浸在產(chǎn)品中的時(shí)候，就會(huì)出現(xiàn)這樣的問題。過量信息不但會(huì)干擾用戶發(fā)現(xiàn)有效信號(hào)，還有可能讓用戶因?yàn)椴荒馨l(fā)掘有效信號(hào)。用戶雖然看到了很多信號(hào)，找到自己目標(biāo)的信心增強(qiáng)，但是無效信號(hào)或噪音阻礙了用戶找到有效信息。

舉一個(gè)例子。進(jìn)入 1V1 社交產(chǎn)品，主動(dòng)打招呼的異性數(shù)量越來越多，用戶非常開心。因?yàn)樵诂F(xiàn)實(shí)生活中，99%的人從不會(huì)主動(dòng)過來打招呼。這種強(qiáng)烈的反差直接導(dǎo)致了平臺(tái)用戶對(duì)找到異性的自信心增加數(shù)倍，實(shí)際結(jié)果是，用戶很可能發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)確的聊天對(duì)象，眼花撩亂，成為被洗掉的對(duì)象。

三、信號(hào)釋放與烏鴉悖論

筆者認(rèn)為，信號(hào)釋放與烏鴉悖論之間有一個(gè)非常有趣的關(guān)系。我的另一個(gè)想法就是烏鴉悖論也算是信號(hào)釋放的一種。就像烏鴉悖論中提到的，當(dāng)你看到越來越多的黑烏鴉，你就越趨向于相信“所有烏鴉都是黑色的”假設(shè)。

所以在這種自然現(xiàn)象中，如果看到一只非黑烏鴉，則會(huì)推翻之前的假設(shè)。那么在社交平臺(tái)中，如此多的信號(hào)給到用戶面前，都默認(rèn)是“黑烏鴉”，如果平臺(tái)在這里放一只“白烏鴉”是否能給用戶另一種感覺，“這就是我要找的人”。

怎樣理解這個(gè)方案，我描述具體一個(gè)場(chǎng)景。假設(shè)A是男生，平臺(tái)安排了他與 10 個(gè)女生相親，女生之間顏值差距不大，相親約會(huì)的地點(diǎn)都在飯店。男生與前 9 個(gè)女生吃晚飯后，都是男生付款請(qǐng)客，而到了第 10 個(gè)，居然是女生花錢結(jié)賬請(qǐng)男生吃飯。那么在這個(gè)男生的腦海中，他對(duì)第 10 個(gè)女生的好感度會(huì)超過前面所有的女生，男生更愿意為追女生而付出。

這個(gè)現(xiàn)象也是對(duì)無效的習(xí)慣性社交方式的一種反推。

因此，我們更傾向于相信一個(gè)觀點(diǎn)就是“天下烏鴉不是一般黑。社交產(chǎn)品不是讓黑變白，也不是讓白變黑，而是利用有效信號(hào)讓用戶篩選出白烏鴉成本更低?！?

供給側(cè)以非常積極主動(dòng)的方式出現(xiàn)，會(huì)給到用戶極大的可得感。在產(chǎn)品功能層面提供能夠讓供給側(cè)發(fā)出信號(hào)的功能， 比如：互相關(guān)注、向用戶送禮物、向用戶展現(xiàn)聯(lián)系方式以示誠(chéng)意等等。

在社交產(chǎn)品中，通過對(duì)流量的把控，給用戶釋放與其相匹配的聊天對(duì)象的流量是有可探討的邏輯在里面。因?yàn)槲覀冎拦┙o側(cè)的稀缺性，如果不能夠識(shí)別用戶的價(jià)值，或者不能判斷供給側(cè)的能力水平，很可能造成流量分配的浪費(fèi)。

四、心理暗示

提到心理暗示最著名的例子就是“望梅止渴”。事實(shí)上心理暗示往往在社交產(chǎn)品上會(huì)有更多的機(jī)會(huì)。

心理暗示與我們提到的《社交夢(mèng)境植入理論》有異曲同工之妙：通過想象將某些意愿和思維灌注到用戶的潛意識(shí)中，并借此對(duì)用戶的行為產(chǎn)生深刻的影響。

那么如何讓用戶能夠產(chǎn)生心理暗示呢？

首先，用戶必須要有需求的狀態(tài)，同時(shí)用戶自己處于接受狀態(tài)；其次，平臺(tái)要一直學(xué)會(huì)跟用戶溝通，給予用戶足夠的“對(duì)話”；避免讓用戶產(chǎn)生厭倦的心態(tài)，暗示頻次要循序漸進(jìn)。

當(dāng)然，即便做到上述那些也不一定能讓用戶在社交平臺(tái)達(dá)到“望梅止渴”的境界，實(shí)際上還是讓用戶感受到，甚至體驗(yàn)到平臺(tái)是能夠解決真正的需求。

交流的比較廣泛，具體是要產(chǎn)品經(jīng)理自己體會(huì)。

有一本很經(jīng)典的書《男人來自金星，女人來自火星》有這樣一個(gè)觀點(diǎn)：男人和女人是完全不同的物種，來自不同的星球，“感同身受”未必適合于異性交往，所以很多場(chǎng)景，不能以自己的思路去推斷對(duì)方。愛情提倡“平等”，但是“平等”和“一致”是完全兩個(gè)概念。每個(gè)人在自己的角度去思考的時(shí)候就會(huì)經(jīng)常犯這個(gè)錯(cuò)誤。

文章來源：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理   作者：社交產(chǎn)品筆記

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